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发布时间:2014-06-16
005.球具专卖店成功秘笈

全球60位经销商的经营成功经验集粹:
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每隔23周重新布置你展位的商品,比如说把墙上的一部分商品交换位置或者把它们从墙上取下来摆到货架上,你会惊喜地发现它们吸引了更多顾客的目光。
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尽量增加你销售服装鞋帽的风格、品牌和款式,使它们适合不同类型顾客的胃口。了解不同种类服装鞋帽的特点,并且掌握不同顾客群对它们的偏好是很重要的。
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在服装方面,大品牌与小品牌都要有,保证为你的顾客提供更多的选择余地。因为每个品牌和价位都有自己的顾客群体。
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在店面的装饰方面,尽可能让它吸引人。一个装饰精美的专卖店能够留住顾客,这是千真万确的。他们会在你的店里花去更多的时间和钞票。
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店里的海报和展示是很重要的,如果你的店里还挂着过时的海报,就会妨碍你和今天年轻的消费者进行交流。
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每当你进了一批新货的时候,别忘了给你过去的老顾客们打个电话或者发一封e-mail,对你新到的商品进行宣传,还要让他们抓紧时间,否则可能会错过最合适的款式。
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对每一位上门来穿线的顾客,我们送给他一筒羽球,这样我们很轻松地扩展了我们穿线业务。事实上,赠送小礼品一直是吸引顾客的重要手段,也是增加营业额的巧妙办法。
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无论是营销手段、穿线技巧还是单纯的商品知识,你了解的越多,就越能够留住你的顾客。成功的经销商会注重对羽球运动知识的学习,这种学习的渠道可以来自专业期刊。
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的服装最终成交是因为它们的颜色而不是品牌、款式或者其它原因,甚至连很奇怪的颜色都有市场,所以不妨在服装的颜色上增加更多的选择。
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过季清仓的商品(尤其是鞋帽类)应该摆放在特定的减价区,由顾客们自己挑选,自助服务,可以省去你的很多时间,也能与新款商品作出区分和比较。切忌新旧混杂销售。
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赞助一支当地的羽球队或羽球俱乐部,给所有会员一个折扣价,你会迎来更多的顾客和更多的利润。
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当你的顾客来买鞋的时候,尽量一次就为他们选定合适的号码。如果你第一次拿出的鞋很合脚,会给他们留下很好的印象,他们一定会成为回头客。所以你要学习掌握身高与鞋码的对应规律。
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在球鞋销售方面,尽可能增加几个品牌,让顾客由更多选择的空间。
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找一些有能力的推广人或者个人销售商,和他们建立战略合作伙伴关系。寻找更多的销售渠道和销售形式。
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让你的顾客根据他自己打球的风格和个人喜好,尝试几种不同的球拍或其它商品,然后帮助他做最后的决定。让你的顾客感觉到他是最终做出决定的人,要比直截了当地向他推荐最新款的商品更具说服力,他会成为你今后忠实的客户。
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过季清仓不可少,它有助于你的新产品的销售,因为很多顾客是专门为了过季打折来的,而他们最后往往会全价买几件最新的产品。重要的是学习恭维来买过季打折商品的顾客,并由衷赞赏他们的眼光和把握机会的能力。
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确保每一件商品,尤其是球拍和球鞋在更新换代的时候升级产品要尽快跟上,不仅是你自己,也要让你的员工了解当前哪个品牌的老款正在淘汰,而它的新一代产品又是什么。
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别忘了货品陈列上的技巧,比如在球拍墙的附近挂满球线和球包,在球鞋架前摆几双袜子……这会导致顾客们的连锁消费。
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永远要将最新的、科技含量最高的产品摆在最醒目的地方,这有助于证明商店专业。
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留意你的服装销售,哪种款式的销量最好?顾客要求的是什么?如果你能够坚持这么做,一定会在商品盈利和与顾客关系两方面取得双赢。
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准备好你的试打拍,建立聪明的试打策略,比如收取合理的押金、制订合理的试打周期,让顾客亲密接触他将要购买的商品。
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时时刻刻精打细算,尤其是你最大的三项支出房租、广告和员工薪水,如果你能够成功地把它们控制在总投资1/3以下,不愁你没有利润。
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在采购时,尤其在采购服装类商品时,最好找个女性负责,因为男性员工往往会不加选择地采购所有商品,而女性则会挑剔得多,这会提升你的投资回报率。
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尽可能多地掌握有关球拍、球线知识和认证,比如通过USRSA(美国穿线师协会)或者MRT(球拍专业技师)的认证,以提升你在业内的身份和地位。一个的专业资质的商店更容易说服顾客。
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在你的店里每款热销的球拍至少要准备34支试打拍,拍柄型号不同。每过一段时间给你的试打拍重新穿线和更换护手胶,让它们用起来有最佳的手感。
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在店内活动网站上增设论坛或留言版,时时更新当地网球俱乐部、球队和赛事新闻,公布当地球手的赛成绩分和排名,印制一些当地赛事的Tshirt或者其它小礼品赠送给赛事的参与者,当然不要忘记在上面印上你的专卖店的名字和标志。
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注意培育当地羽球市场,尤其是商店所在的地区。如果当地的羽球参与人口下降或者停滞不前,你的生意也会随之受到影响。所以,支持社区的羽球赛事或培训,也间接增加了你的潜在顾客。
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球鞋展示区要分类摆放样品新到的、成系列的、特别推荐的和过季打折的……这有助于你了解你的库存和商品种类。
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你可以把展示的球拍按照使用它们的球手类型排列,这样顾客就可以轻而易举地了解到什么样的球拍具有更大的威力,什么样的球拍偏重于控制。这种排列可以用专业杂志推荐和球星图片佐证。
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总是有人在找特别号码的球鞋,所以这确实是一个潜在的市场,建议你多准备几双断码球鞋,3435或者4647。能够想到更多和做到更多的商店必然会的更多的顾客光临。
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每个专业的羽球用品专卖店都应改准备一些低端商品,无论顾客属于哪一个消费层次,你都可以做到他的生意,此外当他考虑球拍升级换代的时候,你一定还会成为他的首选。
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当你有一批新货要到的时候,尽快把过季的商品清仓,以便为新的商品腾出空间。
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如果你想用最少的投资在当地的羽球用品零售行业中建立起专业、全面的形象,不妨在球线和护手、手胶这类小配件商品方面多下点功夫。如果你准备了各式各样的球线和护手、手胶,顾客一定会对你的商店有一个良好的印象。小而全的配件准备会带来更大的商机。
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了解你所销售的产品和它们的科技含量,这样你在向顾客介绍它们的时候就掌握了确凿的科学依据,而不仅仅是根据几个使用它们的大牌球星的表现评价它们的优劣。
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如果你还有几款过季的球鞋,千万不要把它们和最新款的高档球鞋摆在一起,那样会转移顾客的视线,妨碍新产品的销售。单独陈列过季产品有利区分档次,且更容易吸引消费。
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顾客往往会倾向于购买一双虽然贵却有质量保证的球鞋,而不是相反。
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充分利用厂家提供的宣传材料、导购工具和展示模型等等,让来到你店里的顾客感到大开眼界。放上琳琅满目的网球期刊和明星照片本身就能吸引顾客驻足。
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在店面的布置方面以品牌分区。如果你的店不算大,可以按照商品的类型分区,比如在儿童拍的附近布置儿童的服装的鞋帽,这样如果家长来为他的孩子买球拍也很容易同时购买其它的商品。配套布置商品显然可以方便顾客,同时也增加了销售机会。
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和当地的教练们搞好关系,凭借他们在消费者中威信扩大你的知名度和客户群。
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开辟一个特价区,可以是过季的库存商品,也可以偶尔以新产品做促销,这样会有很多顾客经常光顾你的专卖店,他们会在购买打折商品的同时为你带来新的生意。
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不要和要求退货的顾客发生争执,尽管有些人确实是蓄意找麻烦或者占便宜,但绝大多数人会为此心怀感激,还怕他们不会再来照顾你的生意吗?
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一定要准备全面的货源,我们就是这一点上做到与众不同的,我们甚至会为每一款出售的球拍准备护线管和拍柄后盖。全面而且完整的货源是专业销售店的标志。
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用最短的时间和每一位来到你店里的顾客建立良好的关系,试着去了解他们,这是增加你商品销量的第一步,尤其是在球鞋的销售方面,在这方面效果最显著。
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网上销售正在逐年增加,很多专卖店和零售商都会同时在网络上销售商品,聪明的生意人一定不会忽略了电子商务这条捷径。网上订货和传统的上门送货相结合将会大行其道。
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发现了吗?大多数到你的店里买球鞋的顾客是常客或者回头客,一定为他们提供最好的服务,为他们安排一个舒适的座位,多和他们交流,问问他们还有什么要求。很多经营者总是根据他们自己的眼光和爱好选择销售的商品,而不是设身处地以消费者的眼光来选择。消费者的需要才是成功的销售。
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为了让你的商店总给人焕然一新的印象,最好每30天重新布置商品的格局,尤其是服装的陈列。变化方式的布置会给人重新思考的选择机会,推陈的方法总是依靠出新。
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如果你的商店位于羽球场的附近,别忘了定期召集你的销售人员组织一些羽球同乐日之类的活动,展示一些试打拍,为初学者开设技术门诊,教授一些实战技巧等等,这能够有力地开发当地的市场潜力。如果你没有球场,可以和球场的经营者合作这个方案。
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每当你销售出一支球拍,要为你的顾客准备一个球线升级计划,从低档到高档,让他每次穿线都能体会不同的手感,这样你能够培养出一个高端球线的消费群体,同时增加你的利润。销售球拍的空间有限,但销售球线的空间却是无限的。
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经验策略要主动,与其在店里守株待兔,不如走出去,把你的零售业扩大到各个球场,为那些专业教练或陪打提供印有你商店标志的球包、试打拍和衬衫,他们会帮助你拉到不少生意。
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让你的顾客在离开商店时换上他刚买的球鞋,告诉他球鞋需要不断地磨合,并明确告诉他的选择非常正确,鼓励他们尽可能长时间地穿着它们。你会发现球鞋的销量上升的。
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别忘了为顾客们提供“增值服务”,如果他买了一支新球拍,你可以优惠的价格买给他一个球包,如果他买了一双球鞋,不妨送给他两双袜子。让他们感到钱花的很值,这往往比促销更有效。“增值服务”可以让顾客享受更多的实惠,也让商家增加了营收。
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想多卖拍子?记住,在论坛里和顾客们讨论他们的球技和比赛,倾听他们对于自己技术和现在使用的球拍满意和不满意的地方。销售球拍时,你可以表达他们认为有同感的观点,增进了和顾客的沟通,也扩大了球拍的销售。